Lead
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das durch die Angabe von Kontaktdaten oder eine vergleichbare Handlung grundsätzliches Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung signalisiert hat.
Kurz erklärt
Ein Lead entsteht, wenn eine Person konkret genug Interesse zeigt, um identifizierbar zu werden - etwa durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Herunterladen eines Whitepapers gegen E-Mail-Adresse oder die Anmeldung zu einem Newsletter. Leads liegen im Verkaufsprozess zwischen anonymem Website-Traffic und zahlenden Kunden und werden häufig weiter qualifiziert, bevor der Vertrieb aktiv Kontakt aufnimmt.
Beispiel
Ein Softwareunternehmen bietet ein kostenloses E-Book gegen Angabe von Name, E-Mail-Adresse und Firmenname an. Jede Person, die das Formular ausfüllt, wird als Lead in das CRM-System übernommen und kann anschließend gezielt mit weiteren Informationen versorgt werden.
Warum ist das relevant?
Leads sind die zentrale Zwischengröße zwischen Marketing und Vertrieb: Marketing-Maßnahmen werden häufig daran gemessen, wie viele qualifizierte Leads sie generieren, während der Vertrieb aus diesen Leads zahlende Kunden entwickelt. Die Anzahl und Qualität generierter Leads ist damit eine zentrale Steuerungsgröße für den wirtschaftlichen Erfolg vieler Marketing-Kampagnen.
Häufige Missverständnisse
Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll - die Unterscheidung zwischen einem bloß interessierten “Marketing Qualified Lead” (MQL) und einem konkret kaufbereiten “Sales Qualified Lead” (SQL) ist entscheidend, um Vertriebsressourcen sinnvoll einzusetzen. Auch bedeutet eine hohe Anzahl generierter Leads allein noch keinen wirtschaftlichen Erfolg, wenn diese Leads in der Praxis kaum zu zahlenden Kunden konvertieren.