CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) bezeichnet die durchschnittlichen Gesamtkosten, die ein Unternehmen aufwendet, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
Kurz erklärt
CAC berechnet sich, indem alle Vertriebs- und Marketingkosten eines Zeitraums durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden geteilt werden. Im Unterschied zu kampagnenspezifischen Kennzahlen wie CPA fließen hier typischerweise auch Personalkosten, Tool-Kosten und weitere indirekte Ausgaben ein.
Beispiel
Ein Unternehmen gibt in einem Quartal 50.000 € für Marketing und Vertrieb aus und gewinnt dadurch 500 Neukunden. Der CAC liegt bei 50.000 € / 500 = 100 € pro Neukunde.
Warum ist das relevant?
CAC ist erst im Verhältnis zum Customer Lifetime Value (LTV) aussagekräftig: Ein gesundes Verhältnis von LTV zu CAC (häufig als Richtwert mindestens 3:1 genannt) zeigt, dass ein Unternehmen nachhaltig wächst, statt Kunden zu Kosten zu gewinnen, die sie langfristig nicht wieder einspielen.
Häufige Missverständnisse
CAC wird häufig zu eng nur auf Werbeausgaben bezogen - eine vollständige Berechnung sollte auch Personalkosten des Vertriebs- und Marketingteams sowie eingesetzte Software berücksichtigen, sonst wird die tatsächliche Kundengewinnung systematisch unterschätzt. Auch die Zeitspanne, über die Kosten und gewonnene Kunden betrachtet werden, sollte konsistent gewählt werden, da CAC sonst je nach Zeitraum stark schwankt.